En Ecuador cerca del 80% de las ferreterías son generalistas, en las que se pueden encontrar desde clavos y rodillos, hasta un compresor o una bomba sumergible. El 20% restante opta por algún tipo de especialización. En esta nota, el Ing. Jorge Enrique Morán, Gerente General de ECUAIMCO y Comercial Ginatta, nos detalla la importancia de la especialización en el canal ferretero.
La época de crisis por la que atraviesa actualmente el sector de la construcción, ha ayudado a sacar lo mejor de cada persona y los ferreteros no son la excepción. Según Jorge Morán, Gerente General de Ecuaimco y Comercial Ginatta, “varios representantes de este gremio han encontrado en las industrias, y en las empresas constructoras, nuevas oportunidades de negocios. Los ferreteros ya no estaban dispuestos a seguir esperando a que las ventas llegaran a su ferretería. Para atacar a este nicho de mercado los ferreteros visitan diversas compañías con vendedores propios o a través de canales digitales”, reflexiona Morán.
Y es que los ferreteros, al darse cuenta de que estos nuevos clientes demandaban productos y servicios distintos, debieron capacitarse en temas técnicos y buscar proveedores que les den ese soporte diferenciado como asesoría y capacitación a sus empleados y vendedores, servicio postventa, entre otros. “Esto nos ha obligado a los importadores y distribuidores a realizar una gestión diferenciada con los ferreteros, donde les garantizamos vender sus productos de forma rentable y sin riesgo a un futuro reclamo por mala asesoría”, explica Morán.
De esta forma, la especialización supone “tener clara la propuesta de valor que se debe ofrecer a cada cliente y definirla. Es decir, reducir la complejidad a la sencillez y añadirle valor, que es lo que realmente aprecia el cliente”, analiza Morán.
En países como Perú, por ejemplo, cerca del 80% de las ferreterías son especializadas y solamente el 20% de ellas y las grandes cadenas son generalistas. En Ecuador, por el contrario, cerca del 80% de las ferreterías son generalistas, en las que se puede encontrar desde clavos y rodillos, hasta un compresor o una bomba sumergible. El 20% restante optó por alguna de las siguientes especializaciones:
Así, la especialización le permitirá al ferretero ofrecer a sus clientes buenos precios y asesoría, además de contar con una red de talleres autorizados que respalden los productos que comercializa.
“Por ejemplo, mientras en una ferretería generalista, el cliente encontrará un portafolio reducido de herramientas eléctricas, en las ferreterrías especializadas encontrará soluciones integrales, con el plus de asesoría y soporte post venta que la red de talleres autorizados de la marca le otorgue. Le apostamos a esto para que el público sienta que cuenta con un respaldo, que no solo es comprar la herramienta, sino que además, le damos la seguridad de que su elección fue adecuada, y de ser necesario, tendrá garantía, encontrará repuestos y recibirá el soporte para mantenimiento,” concluye Morán.
Fuente: Jorge Enrqie Morán, Gerente General Ecuaimco y Comercial Ginatta
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